איש מכירות הגדרת התפקיד

>

"אנו נוטים לשפוט הצלחה על פי גובה המשכורת וגודל המכונית במקום לאמוד אותה על פי איכות השירות ויחסי האנוש שלנו"

מרטין לותר קינג

זומנת לראיון איש מכירות למה מצפים ממך?

ובכן מכירות זה לא עוד מקצוע זה המקצוע. היום זה לא סוד, פשוט צריך ללמד איך למכור?

הכישורים המתמחים החשובים ביותר הם מכירות והבנת השיווק. היכולת למכור – כלומר ליצור קשר עם אדם אחר, לקוח, עובד שלכם, הבוס, בני הזוג או הילדים – היא המיומנות הבסיסית הדרושה להצלחה אישית. כישורי תקשורת כגון: כתיבה, דיבור ומשא ומתן חיוניים לחיי הצלחה.

(מתוך אבא עשיר, אבא עני של רוברט ט.קיוסאקי)

 

מכירות זה לא מקצוע פשוט, בנוסף להבנה עמוקה ורחבה על המוצר שאתה משווק, אתה גם מחויב להבין לעומק את צרכי הלקוחות וכיצד המוצר שלך יכול להשתלב ביעילות מרבית במערכות שלהם. וכיצד הוא עונה על הדרישות של הלקוח.

מאיש מכירות מצפים לדברים הבאים:

  1. נדרש אדם שיש לו כושר ניהולי (ניהול של תחום או אנשים).
  2. נדרשת יכולת וניסיון מכירתי קודם.
  3. נדרש ניסיון ויכולת של נתינת שרות, נדרש ממך להיות מוכן לשרת. רצון תמידי לתת מעצמך את המידע.
  4. נדרש ממך לשמור תמיד על סבר פנים נעים ולהיות סובלני.
  5. נדרש ממך להיות מנומס.
  6. נדרש ממך להראות ייצוגי ולהתלבש בצורה אסתטית.
  7. נדרש ממך להקרין אמינות ושכנוע, כדי להיות מסוגל לשכנע ולמכור.
  8. נדרש ממך להיות איש שיחה חברותי בהתאם לסוג הלקוח.
  9. לא לשכוח את התפקיד- למכור!

לעתים, בראיונות שיערכו לאנשי מכירות יבצעו המראיינים סימולציה. תהליך מכירתי שבו אתה המועמד לתפקיד צריך למכור פריט כלשהו ולהוכיח שאתה אכן בעל ניסיון מכירתי ובעל יכולת שכנוע.

ישנם מספר חוקים בסיסיים בתהליך המכירה, המחייבים כל איש מכירות:

  1. אתה לעולם לא משקר.
  2. ללקוח מותר לשקר כמה שהוא רוצה.
  3. מי שמסביר את יתרונות המוצר הוא – הלקוח.
  4. מי שמעלה את ההתנגדויות למוצר הוא – המוכר.
  5. אין מושג שנקרא סגירה – יש פתיחת מערכת יחסים. למעשה גם אחרי המכירה אתה בקשר תמידי עם לקוחותיך תמיד מוכן לפתור בעיות או להפנות אותם לאנשים טכניים בחברה.

שאלות בתהליך המכירה:

  • מי ששואל את השאלות – שולט בשיח המכירה
  • תן ללקוח להתבטא
  • אל תשלים משפט או רעיון של הלקוח
  • ערב את הלקוח בשיחה
  • תשאל שאלה אחת והמתן לתשובה
  • בשיח המכירה הלקוח מדבר 70% מהזמן

הקשבה אפקטיבית:

  • הקשב בכדי להבין, לא להתנגד
  • הראה ללקוח כי אתה מקשיב בנימוס
  • רשום הערות
  • קח בחשבון כי דברי הלקוח חשובים
  • הראה ללקוח כי הנך מקשיב ע"י חזרה על דברים שאמר
  • הקשבה אפקטיבית זו מיומנות נרכשת, ע"י שאלות נלמד לענות על צורכי הלקוח

התנגדויות:

את ההתנגדויות ניתן לסווג למספר תחומים:

התנגדות למוצר, התנגדות לחברה, התנגדות למוכר, התנגדות למחיר והתנגדות לצורך.

  • התנגדויות מקורן באי הבנת הנושא ע"י הלקוח
  • התנגדויות הן איתותי קניה
  • לקוח אשר מעלה התנגדות – רוצה מידע – אומר במילים אחרות "תן לי נימוקים טובים יותר כדי שאשתכנע".

טיפול בהתנגדויות:

  • קבל התנגדות בברכה
  • טפל בהתנגדות עם הופעתה
  • אל תגדיל התנגדות
  • אל תראה התנגדות כדבר אישי
  • השאר רגוע
  • הקשבה אפקטיבית
  • אל תיקח התנגדות באופן אישי
  • הכל את הנאמר ע"י הלקוח
  • השתמש בשאלות כדי להבין את נקודת המבט של הלקוח
  • הפגן אמפתיה לא סימפטיה
  • סגור: צא מנקודת הנחה שתשובתך מספקת המשך במכירה במטרה לסגור את העסקה.

הסגירה – פתיחת מערכת יחסים.

לשיח מכירה טוב – חייבת להיות סגירה עם עוצמות !

זהו השלב בו אין אנו צריכים לעסוק בהוכחת כדאיות אלא, בהנעת הלקוח לקבל את המוצר שלנו.

כדי לבצע סגירה טוב יש להתרכז בשני נושאים:

  • העיתוי.
  • הטכניקה.

מניעי הרכישה של הלקוח יכולים להיות הגיוניים או רגשיים . טכניקות הסגירה צריכות להיות מבוססות על ההיגיון והרגש כאחד.

שגיאה נפוצה: סגירה מוקדמת כשהלקוח לא בשל או שהמוכר לא טיפל בכל ההתנגדויות כשהלקוח בשל לסגירה – אל תתעכב.

שליחת קורות חיים





שליחת קורות חיים

לא כל המשרות שלנו מופיעות באתר אז שלח/י קורות חיים ואנו נחזור אליך בהקדם – מה איכפת לכם? מקסימום, תקבלו הצעה טובה לעבודה.


* שדה חובה